文 飞笛研究员 李克思
自 2003 年淘宝树立以来，我国的电商迅猛发展，年均坚持 30% 以上的增速，对线下购物不断浸透，2018 年网上零售额到达 7.2 万亿，占社会零售比重到达 19.6%。其间，阿里凭仗旗下的淘宝和天猫渠道在网上购物中占有绝对优势，2017 年商场份额达 67.2%，而京东依托其优选的自营产品和极致的物流体会占有了 18.0% 的商场份额，位居第二，除此之外还有苏宁、国美、唯品会等不少归纳或笔直电商渠道。
跟着我国经济的快速增加，人均消费水平不断提高，以及全国物流网络的树立，三四线城市这一亿万级商场逐步进入各大电商的视界，阿里、京东等电商巨子纷繁追求从 " 城市扩张至乡村 "，发掘激起三四线城市的消费潜力。在 2014 年年末，阿里巴巴推出了 " 千县万村方案 "，方案用 3 至 5 年时刻投入 100 亿元，开设 10 万家乡村淘宝，京东也在 2015 年年末宣告建立新通路事业部。不仅是阿里、京东，国美、苏宁也别离扩展在三四线城市的开店数目。
但从拼多多的兴起来看，三四线城市的需求好像还没有被彻底唤醒。
拼多多，2015 年 9 月大众号上线，不到半年付费用户就打破 1000 万，一年后用户打破一亿，两年到达两亿，不到三年打破三亿，且 2018 年 7 月 26 日成功在美国上市。从 " 乡村围住城市 "，捉住三四线城市关于消费晋级的需求痛点，敏捷抢占商场，堆集用户流量，然后再 " 围住城市 "，经过腾讯接口交际网络，进而占领一二线城市，建立缺乏三年，用户数超越 3 亿，2018 年 3 月渠道日活泼买家达 4310 万，超越京东，仅次于淘宝，而到 2018 年 3 月 31 日接连 12 个月的 GMV 也到达 1987 亿元。
拼多多一开端瞄准的是三四线城市的人群，他们对价格愈加灵敏，可是对物流速度不太介意，一些一线城市遍及的产品，如销量最多的 " 植护 " 纸巾，在廉价价格的引诱下，遭到三四线用户的欢迎，这也在必定程度上完成了他们的消费晋级，因此可以快速堆集起巨大的用户集体。极光大数据显现，2017 年 11 月拼多多三四线及以下城市的用户数占比为 64.73%，远高于京东的 50.10%。
具体做法上，拼多多采用了愈加契合三四线城市居民的 " 拼单 " 方法，经过拼单团购，可以用比单人更廉价的价格购买，进一步影响用户占廉价的愿望。并且，三四线城市规模更小，居民之间联络愈加频频，也更简单建议拼单，传达的速度愈加敏捷。另一方面，拼多多的产品大多是淘宝上的爆款，本身就受用户欢迎，经过很多的订单联络厂家批量生产，极大缩短了产业链，省去了中心差价。
在 2017 年 2 月引入腾讯出资之后，拼多多得到微信、QQ 的海量引流，为其 " 交际拼单 " 的形式供给了海量数据和信赖渠道，也促成了用户的暴增，2017 年二季度月活数环比添加 120%，三季度环比添加 115.2%，四季度环比增速也挨近 100%。并且，在多轮融资的支持下为了完成用户的继续高增加，拼多多加大了广告投入，自 2017 年 7 月开端冠名各大抢手综艺，包含《非诚勿扰》、《极限应战》、《奔跑吧》等，敞开 " 霸屏 " 形式。
上市之后，要完成 " 乡村围住城市 " 战略的终究成功，需求侧重处理以下几个问题。
首要，三四线城市的消费阵地的留存有赖于高性价比产品的继续，而拼多多一直以来都面临着假货、劣货的投诉，贱价战略也不断紧缩厂家的毛赢利，" 强逼 " 其下降质量。这一问题在上市之后更易被要点重视，8 月初因质量问题被上海工商局约谈进一步说明晰这一问题的严重性。
其次，" 乡村围住城市 " 不代表着进入城市之后扔掉 " 乡村 "，而是要留住 " 乡村 "，完成三四线城市安稳的消费晋级，伴跟着三四线城市的经济增加而完成本身的成绩增加。这是需求据守的用户。
一起，" 转战 " 一二线城市，则意味着直接跟阿里、京东竞赛，而贱价爆款的战略对这批用户的作用有限，交际团购的战略能走多远还有待调查，但未来形式的变换是必定的。
最终则是需求构成可继续发展的盈利形式。
另一方面，在现在 " 霸屏 " 式营销之后怎么留存和转化这些新增用户，也关系到 " 乡村围住城市 " 的输赢之数。
（修改 吴红缨）
